Hacer negocios en Latinoamérica: Datos y peculiaridades útiles

En América Latina, lo maravilloso se encuentra en cada esquina, en el desorden, en lo pintoresco de nuestras ciudades… En nuestra naturaleza… Y también en nuestra historia. (Alejo Carpentier)

 

Con este post quiero volver a hablar sobre la cultura de negocios de los países, en este caso de forma más enfocada a casos concretos y sin extenderme en las raíces de las distintas peculiaridades culturales. Se trata de compartir algunas pinceladas basadas en datos que provienen de organizaciones internacionales de prestigio, y que abarcan cuestiones no solo culturales, sino también geográficas, demográficas y políticas. En este caso el objetivo es ofrecer una breve descripción sobre un grupo de países del bloque latinoamericano de manera se pueda tener una vista panorámica del mismo.

Como siempre que hablo de cultura de negocios aclaro que se trata de generalidades, por lo que no se pueden tomar como normas que siempre se cumplen. A continuación puedes encontrar datos y peculiaridades que pueden ser últiles a la hora de hacer negocios en: Argentina, Brasil, Chile, México y Perú.

Hacer negocios en Argentina:

 

Es el país hispanohablante más extenso del planeta. Se estructura en base a un modelo federal, donde las provincias tienen un enorme poder (tienen capacidad legislativa, impositiva…). Presenta extensas zonas despobladas. Para hacerse una idea, Argentina tiene una población similar a España en número, siendo más de 5 veces mayor en extensión.

Es un país de fuerte y antigua inmigración, la mayoría italianos y españoles, pero también rusos, sirios… Así, el empresariado es muy variado, por lo que es muy importante identificar origen étnico de la contraparte. En la relaciones de negocios es muy importante mirar fijamente a los ojos. El uso de títulos (Doctor, Profesor, Ingeniero, Licenciado…) es muy importante y frecuente en las relaciones profesionales.

En términos más comerciales, Argentina es, junto con Brasil, Uruguay, Paraguay, Venezuela y Bolivia, Estado Parte de Mercosur (Brasil es su principal socio comercial con amplia diferencia con el resto de países).

Según CESCE (http://www.cesce.es/web/sp/Riesgo-Pais/index.aspx), Argentina tiene un riesgo comercial y político muy alto, lo cual sin duda hay que tener en cuenta a la hora de hacer negocios, siempre tomando estos datos como agregados y genéricos (aclaro que esta valoración se fundamenta en la especialización y la experiencia adquirida por CESCE en el aseguramiento de riesgos derivados de la internacionalización). Es evidente que cada posible socio empresarial deberá ser estudiado de forma individualizada.

Según la organización Doing Business del Banco Mundial (http://espanol.doingbusiness.org), Argentina está en el puesto 126 (de 189 países) en el ranking de facilidad para hacer negocios. Lo cual indica que hacer negocios en este país no es una tarea fácil.

 

Hacer negocios en Brasil:

 

Es el quinto país más grande del mundo (16 veces España), por lo que hay que considerar muchos mercados desde el punto de vista geográfico. De 200 millones de habitantes, el mercado real no son más de 100 millones y hay que tener en cuenta que según estimaciones del Banco Mundial, más de 18 millones de personas viven bajo el umbral de pobreza en Brasil (si bien es cierto que este número se reduce progresivamente). En este sentido hay que apuntar que Brasil presenta una pésima distribución de los ingresos, con un Índice de Gini* de 0,55 en 2009, aunque las políticas sociales están creciendo y van a más.

Todo esto nos puede dar una idea de los fuertes contrastes que presenta este país de dimensiones continentales, que es una potencia global emergente y que está apostando fuertemente en proyectarse internacionalmente. Como claro ejemplo, la organización del Mundial de fútbol en 2014 y los Juegos Olímpicos en 2016.

Brasil está organizado en torno a un régimen de estados federados, con competencias propias. Sao Paulo (18 millones de habitantes) es el gran hub de negocios de América Latina. Se trata de una megalópolis donde los desplazamientos ocupan muchísimo tiempo y el empresariado es de un origen étnico muy variado.

A la hora de negociar, la cultura empresarial brasileña prima más a su interlocutor directo que a la propia empresa que éste represente, por lo que las relaciones personales son cruciales. Como en otros países latinoamericanos, les gusta hacer uso de los títulos personales. Sin embargo, los brasileños no deben ser asimilados a otros habitantes de la región, principalmente por la diferencia idiomática (portugués-brasilero), pero también por otros muchos motivos. El color negro y el púrpura se identifican con ritos funerarios. Las reuniones de trabajo son mayoritariamente informales y prolongadas.

 

Hacer negocios en Chile:

Es el país más largo del mundo (más de 4000km de longitud), con una anchura media de 150km. Al este la cordillera de los Andes (altura media 4000m.), al oeste el inmenso Océano Pacífico, al sur el territorio Antártico y al norte el desierto de Atacama. Esta peculiar geografía explica que sus habitantes históricamente hayan desarrollado un carácter “isleño”. Esto se debe tener en cuenta porque a veces se tiende a asemejar en carácter a chilenos con argentinos, uruguayos y otros países del entorno, sin embargo, este carácter isleño hace que en términos generales los chilenos sean más introvertidos en espacios públicos.

Es un país fuertemente centralizado, casi todo pasa por la ventanilla única de la capital Santiago. Sin embargo, Chile es uno de los países más abiertos al comercio internacional del mundo, habiendo firmado más de 23 acuerdos comerciales con 61 países (Prochile).

En materia práctica, hay que resaltar que la puntualidad es una norma estricta en Chile y que el empresariado es de un origen étnico muy variado: centroeuropeos, árabes, balcánicos, italianos, británicos… por lo que es muy importante identificar el origen étnico de nuestro interlocutor a la hora de hacer negocios.

Económicamente, Chile presenta una fuerte desigualdad en la distribución de los ingresos, con un Índice de Gini 0,51 en 2011 (Banco Mundial), aspecto a tener en cuenta sin duda. Por otra parte, Chile aparece en el puesto 34 en el ranking de facilidad para hacer negocios de Doing Business, siendo el país mejor posicionado de América Latina en este sentido.

 

Hacer negocios en México:

Es un país compuesto por estados federales, de 113 millones de habitantes donde el 20% de la población está concentrada en el Distrito Federal. Se trata de una sociedad muy jerarquizada donde se valora mucho la edad de la contraparte. México presenta una importante desigualdad en la distribución de los ingresos (Indice de Gini 0,47 en 2010). La corrupción es un fenómeno muy a tener en cuenta, se conoce como ‘mordida’. En este sentido, México ocupa la posición 103 de 177 en el Índice de Percepción de Corrupción de Transparency International.

Centrándonos en el plano económico, México tiene una dependencia muy importante a los países NAFTA (el 80% de sus exportaciones son a Estados Unidos), por lo que pretende ampliar relaciones comerciales con otros bloques económicos, como la Unión Europea, con quien tiene firmado un Tratado de Libre Comercio.

En términos de cultura empresarial, el tiempo es un factor relativo, la puntualidad es algo secundario y se le da mucha importancia a la vestimenta. A la hora de hacer negocios, el desayuno es un momento crucial, puede durar horas y es cuando se suelen tratar los negocios. Las comidas son momentos proclives para establecer relación personal con la contraparte, algo que es de suma importancia en México.

 

Hacer negocios en Perú:

 

Tiene dos zonas geográficas muy diferenciadas a efectos culturales: la costa (más ‘europea’) y la sierra (más indígena). Entre estas dos zonas existen contrastes muy importantes, puesto que la economía de la costa es de consumo, frente a la economía de la sierra que es de subsistencia. Esto hace que de sus 30 millones de habitantes, no más de 10 tengan acceso a una economía globalizada. Aparte del español, el quechua y el aimara son también lenguas oficiales.

Este país presenta un índice muy elevado de corrupción, impera la ‘ley de las coimas’ o soborno (puesto 83 de 177 según Transparency International), por lo que a la hora de plantearse inversiones, es conveniente presupuestar gasto en coimas para obtener licencias de funcionamiento.

A la hora de negociar, hay que tener en cuenta que en Perú lo más importante es la identidad personal, el apellido, ya que existe un sistema de clases bastante importante. Al igual que en otros países latinoamericanos, prima la relación personal con el interlocutor sobre la empresa representada. La puntualidad no tiene ninguna importancia en los negocios (excepto multinacionales). En Perú, el uso de los títulos es muy importante y facilita los negocios. El color negro y el púrpura se identifican con ritos funerarios. Las relaciones personales priman por encima de todo a la hora de hacer negocios.

 

*Índice de Gini: El índice de Gini mide hasta qué punto la distribución del ingreso (o, en algunos casos, el gasto de consumo) entre individuos u hogares dentro de una economía se aleja de una distribución perfectamente equitativa. Así, un índice de Gini de 0 representa una equidad perfecta, mientras que un índice de 1 representa una inequidad perfecta (Banco Mundial).

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