5 consejos de madre que contribuyen al éxito del proceso de internacionalización de tu empresa
“El éxito, la riqueza, la buena salud y las relaciones enriquecedoras son consecuencias de la felicidad, no su causa” (Deepak Chopra).
La empresa, como parte influyente en una ciencia social que es la economía, es administrada por personas. Gente que como tú o como yo alguna vez ha recibido consejos por parte de familiares, compañeros o amigos. En este post quiero aplicar algunos consejos típicos de cualquier madre a situaciones que influyen en el éxito / fracaso de un proceso de internacionalización empresarial. Aquí tienes 5 interesantes ejemplos.
Con esfuerzo todo se consigue
Iniciar un proceso de internacionalización es un hecho que requiere de mucho trabajo. Cuando hablo de internacionalización, me refiero a un proceso que debe ser iniciado de forma consciente y voluntaria. No me refiero a que alguien del extranjero llame a tu puerta para hacerte un pedido de forma casual y esporádica.
Por tanto, iniciar un proceso de internacionalización requiere dedicar un tiempo a sentarse, analizar la situación actual de nuestra empresa, identificar hacia donde quieremos ir, trazar la estrategia para conseguirlo, y ACTUAR.
Este último es el factor más importante. El papel lo aguanta todo y de nada sirve todo lo anterior si no se actúa. Como en todas las facetas de la vida, el esfuerzo y la constancia serán claves en el éxito de tu proceso de internacionalización.
Escucha a quien te está hablando con atención
El mundo empresarial es un mundo de personas de carne y hueso. A todos nos gusta que se nos escuche cuando nos dirigimos a alguien, por ello debemos poner gran atención cuando hablamos con nuestros stakeholders. Esto parece que se da por hecho, pero en numerosas ocasiones me encuentro con ejemplos de lo contrario.
Muchas veces el secreto para cerrar una venta no es ni más ni menos que ofrecer al cliente lo que te está pidiendo, escuchar al cliente. Evita encorsetar tus productos o servicios en unas condiciones de venta rígidas e inamovibles.
A muchos nos ha pasado que una venta se nos ha escapado por no haber tenido la ocurrencia de ofrecer condiciones flexibles tales como: un fraccionamiento en el pago, un plazo algo menor al usual, una combinación con otros productos o servicios complementarios…
Nunca dejes de sonreir
Ser demasiado extrovertido puede penalizar en algunas culturas de negocio, sin embargo, mantener un buen gesto, una sonrisa, está siempre bien visto.
A las personas les gusta tratar con personas que transmiten positividad. Salir de nuestro entorno para hacer negocios a nivel internacional es siempre complicado por el choque cultural que supone, entre otros factores.
Al relacionarnos con personas de otras culturas debemos evitar poner malas caras ante situaciones que no estamos acostumbrados a manejar: una comida “extraña”, reuniones eternas, respuestas muy tajantes, largas esperas, falta de entendimiento, etc.
Recuerda que en muchos países prima más la relación personal que la empresa a la que representas, y un mal gesto puede echar al traste la confianza de tu contraparte.
Piensa antes de hablar
Las reuniones de negocios internacionales suelen tener una fuerte componente estratégica. Debemos estar preparados para las diferentes salidas que pueda proponer nuestra contraparte. Para ello hay que PREPARAR bien las reuniones.
Esto significa, por una parte, conocer muy en profundidad las características de nuestro producto o servicio, nuestra propuesta de valor y nuestra diferenciación. De esta forma sabremos defender de forma convincente con argumentos de peso todo lo anterior. Hay que evitar la improvisación en la medida de lo posible.
Por otra parte, es muy aconsejable “visualizar” la reunión, de forma que nos pongamos en el lugar de nuestra contraparte para ver cuáles podrán ser las respuestas más probables que nos va a dar, y de esta forma
poder argumentar una contra-respuesta. En definitiva, se trata de mantener bajo control todo lo que decimos en todo momento, para evitar tener que arrepentirnos de algo que hayamos dicho. En comercio internacional las segundas oportunidades escasean.
No hagas algo solo porque otros lo hacen
En otros posts comentaba la importancia de la diferenciación en mercados internacionales, que es clave. Hay que tener presente una máxima: en la diferencia no hay mucha competencia, la competencia está en lo común.
Cuando trazamos nuestra estrategia de internacionalización debemos evitar tomar decisiones basándonos únicamente en el éxito de nuestra competencia. Hacer Benchmarking tiene muchos beneficios que dan para otros post, sin embargo hay que tener en cuenta que cada empresa tiene su propia realidad, y lo que le va bien a una, no tiene por qué irle bien a otra.
Una vez más, aparece la gran importancia de identificar nuestra diferenciación y explotarla a través de una estrategia que solo será válida para nuestra organización.
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