Diferentes actitudes ante el desafío de la exportación

Lo que podemos o no podemos hacer, lo que consideramos posible o imposible, pocas veces es un reflejo de nuestra verdadera capacidad, sino más bien un reflejo de nuestras creencias acerca de quiénes somos. (Anthony Robbins)

Recientemente se habla mucho de exportación en los medios de comunicación. En los últimos años, estamos viendo como autoridades, grandes empresarios, economistas de prestigio y diferentes organizaciones señalan al mercado internacional como una de las principales formas de salir de la crisis económica con la que convivimos desde hace más de 5 años. Las cifras oficiales publicadas indican que la tendencia es claramente de mayor apertura al exterior de la economía española, y el sector exterior está mitigando en parte los efectos negativos de la crisis.
Personalmente, como no podría ser de otra manera estoy totalmente a favor de que esta tendencia siga adelante cada vez con más fuerza, puesto que la salida de la crisis en España pasa por una completa remodelación de su modelo productivo. Necesitamos abrirnos al mundo porque el mundo es global.
La situación va en la buena dirección, pero pienso que aún queda muchísimo camino por recorrer y un enorme margen de mejora.
En este punto es necesario resaltar, por supuesto, los maravillosos ejemplos de empresas españolas de distinto tamaño que llevan ya muchísimos años trabajando en sus procesos de internacionalización de manera brillante. Al César lo que es del César.
Sin embargo, en esta ocasión quiero lanzar una pregunta para su debate: ¿Están los empresarios españoles preparados para abrirse al mundo?
Desde mi punto de vista, pienso que actualmente se debe trabajar mucho más en la concienciación y formación del empresariado español sobre las bondades del comercio internacional. En definitiva, se necesita más cultura internacional.
Por otra parte, pienso que en España tenemos la suerte de contar con un capital humano altamente cualificado en el área de comercio internacional, que es excelente y cada vez más nutrido. Así, pienso que se debería hacer más hincapié desde los diferentes organismos competentes tanto en la mayor concienciación del empresariado, como en la conexión de ese personal altamente cualificado con los propios empresarios.
Dicho esto, me toca ser crítico y para argumentar mi opinión os describiré algunos tipos de actitudes con los que me he encontrado en esto de la exportación.

Diferentes actitudes ante el desafío de la exportación:

– El visionario pesimista: En alguna ocasión charlando con algún empresario (en este caso particular del sector aceite de oliva, que es el que mejor conozco) he podido escuchar algo así como: “En unos años todo el mercado internacional va a ser para las grandes marcas. Todo lo que se venda en la gran distribución será de la marca X o de la marca Y. Yo ya no me complico, vendo mi aceite a granel, que me deja una rentabilidad, y listo”. Este tipo de actitudes he podido notar que se dan más en sectores agrícolas, donde el empresariado mayoritariamente se caracteriza por tener una edad bastante avanzada y un nivel más bien bajo de formación. Lo más perjudicial de este tipo de actitudes pesimistas es su poder de contagio a otros empresarios del entorno, ya que después de todo cada uno puede hacer lo que quiera con su empresa.

Evitar actitudes negativas o pesimistas puede ser mucho más importante de lo que piensas.

– El sin presupuesto: En alguna ocasión he propuesto a determinadas empresas colaborar en su proceso de internacionalización, por ejemplo mediante la participación en ferias internacionales del sector. Frecuentemente, algunos empresarios suelen ser reacios a este tipo de propuestas supuestamente por falta de presupuesto, alegando que la participación en una feria internacional es muy cara para su empresa. Efectivamente, participar en una feria internacional puede ser muy caro, pero también puede ser barato según se mire, ya que puede ser una herramienta única para captar nuevos clientes, entre otros beneficios, siempre que se planifique de forma adecuada. En resumen, para la internacionalización se requiere la movilización de recursos. Si no se tienen o no se quieren invertir, la tarea de la internacionalización se hace prácticamente imposible, aunque se tengan las mejores intenciones.

Un proceso de internacionalización debería tener unos recursos asignados dentro de los presupuestos anuales de la empresa. Esto suele ser una utopía en muchas pymes.

– El ‘malas experiencias’: Hay casos en los que los empresarios españoles directamente no se plantean la posibilidad de internacionalizar sus negocios por miedo a que se repita una mala experiencia pasada, o incluso porque tienen conocidos que lo intentaron y les fue muy mal. Comentarios del tipo: “Una vez mandé un contenedor al país X y me dejaron la carga en la aduana sin pagar” o “A mi amigo Pepito lo engañaron y le dejaron un agujero de tropecientos mil euros”. Como he comentado en otros post, la mayoría de los riesgos del comercio internacional se pueden cubrir. Como siempre, con planificación y estrategia.

– El ‘oídos sordos’: Una vez escuché a un ponente en una conferencia dar la definición más sencilla posible del concepto venta: “¿Qué es vender? Escuchar al cliente”. Me gusta muchísimo por su simpleza y su efectividad. Pues aunque parezca obvio, no suele ser una práctica muy frecuente. Así, en alguna ocasión he podido contar con la información de mercado más valiosa que pueda haber: la opinión de un cliente sobre nuestro producto. Dicha información puede llegar a ser más valiosa que el mejor de los estudios de mercado. De esta forma, ante propuestas de clientes sobre cómo mejorar nuestro producto, deberíamos evitar actitudes del tipo: “Eso es muy caro” o “llevaría mucho tiempo modificar esto”. En definitiva, hemos de escuchar al cliente y, al menos, estudiar sus propuestas si queremos venderle.

Escucha, comprende y actúa.

– El que desiste: Comentarios del tipo: “Lo he intentado varias veces, con el programa X y con el programa Y, y no he obtenido ningún resultado positivo, he perdido dinero”. Aquí mi respuesta es que para iniciar un proceso de internacionalización hay que eliminar la frecuente actitud cortoplacista de querer ver beneficios en poco tiempo. Pienso que éste es un proceso que se puede asimilar a un proyecto de inversión, en el que necesitaremos de unos determinados años para comenzar a ver la rentabilidad.

Estos son solo algunos ejemplos, pero seguro que hay muchísimos más. ¿Alguna vez os habéis encontrado con alguna situación parecida?
¿Están los empresarios españoles preparados para abrirse al mundo?

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